שאלת השאלות
״אם היתה לי רק שעה לפתור בעיה וחיי היו תלויים בכך, הייתי מקדיש את 55 הדקות הראשונות לשאול את השאלות הנכונות״
אלברט איינשטין
במקום נקודה, סימן שאלה.
שאלה היא כלי עוצמתי. לשאול את השאלה הנכונה, זו אומנות – וקרוב לודאי המיומנות החשובה ביותר בניהול שיחות משא ומתן. אומנות המשלבת בתוכה מספר אלמנטים שעוזרים לנו לצלוח כל תהליך, מורכב ככל שיהיה – בצורה מיטבית.
והחדשות הטובות?
בשקלא וטריא תקבלו את הכשרה ומיומנויות לשלוט באומנות הזו.
שאלה שלא נשאלה היא החמצה
מחקרים הראו כי שאלות הן אבני דרך בבניית אמון, מזמינות שקיפות ופתיחות ותורמות להסרת מכשולים, קידום השיחה ומציאת פתרונות בדרך להסכמה.
בכל סיטואציה של שיחה – בין בני זוג, בין מעסיק לעובד, שיחות צוות וכמובן שיחות משא ומתן עסקי הוכח, כי השאלות הנכונות תרמו לבניית אווירה, בניית אמון ולנכונות לשתף פעולה.
שיחה אפקטיבית היא לא מי חזק יותר, צועק יותר או מכופף את ידו של השותף לתהליך.
שאלות מאפשרות לנו לקבל מידע רב ערך מהשותף/ים לתהליך. מידע זה מאפשר לנו לעדכן את בסיס הנתונים שלנו, להבין את המצב הרגשי שבו הוא נמצא, להבין את דפוס החשיבה שלו, לזהות קונפליקטים פנימיים, מחשבות, צרכים, רצונות, אפילו חלומות ומעל לכל לייצר ערוץ תקשורת אפקטיבי. מי לא רוצה שיקשיבו לו?
אומנות שאלת השאלות
ראשיתה של אומנות שאלת השאלות היא בהיותך קשוב.
להיות קשוב מגיע ממקום של צניעות וכבוד לבן שיחתך.
מקום בו אתה קשוב לבן שיחתך או לקבוצת האנשים, רגיש לניואנסים, התנגדויות וחסמים במהלך השיחה.
מתוך כך למדים איזו שאלה לשאול, מתי וגם כמה.
אנשים ששאלו יותר שאלות מתוך עניין וסקרנות נתפסו בידי בני שיחם כאמפטים וזכו ליותר פתיחות ושיתוף פעולה.
במסגרת ביה״ס לעסקים של הרווארד הודרכו סטודנטים לנהל שיחה בשני אופנים:
- לשאול כמה שפחות שאלות – בקבוצה זו דיווחו הסטודנטים שהשיחה נתקעה ברמה בסיסית של החלפת מידע/עמדות והורגש מאמץ לנסות ולקדם את השיחה ללא הצלחה.
- לשאול כמה שיותר שאלות – קבוצה זו דיווחה על סקרנות, רצון לדעת יותר ובעיקר שהקשיבו להם מה שתרם לנינוחות ולהתפתחות השיחה.
וזה המקום לשאול – האם כל שאלה מקדמת את השיחה?
שאלה מונחית מטרה
על מנת לשאול את השאלות הנכונות, בעיתוי הנכון ובהיקף המתאים – יש להיערך לשיחה ולשים לנגד עינינו את מטרתה:
- שיחת היכרות
- שיחת מעסיק-עובד
- שיחת צוות
- ניהול מו״מ על תנאים שונים וביניהם הסכם פיננסי
בהינתן מטרה עומדים לרשותינו מספר סוגי שאלות:
- שאלה פתוחה – שאלה שמזמינה תשובה שחושפת ומאפשרת למשיב להביע דעה, רגשות, עמדות. למשל: האם אתה חושב שרכישת ציוד חדש תתרום לייעול העבודה?
- שאלה סגורה – מילה או משפט קצר שהתשובה עליה היא לרוב כן או לא
- שאלה-מתפתחת – שאלת המשך על בסיס תשובה ומידע שקבלנו במהלך השיחה או השאלות הקודמות, למשל: אני מבין מדבריך שיש כשלים בתהליך?
- שאלה מעצימה- איך לדעתך אפשר היה לפעול? מה חשבת על הרעיון?
- שאלה שמזמינה חשיבה ויציאה לפעולה – זו שאלה בדר״כ בשלב מתקדם יותר, לאחר שאספנו מידע ואנו מעבירים את הכדור למגרש של בן שיחתנו, למשל: אז מה אתה חושב שניתן לעשות על מנת לייעל את הייצור?
יש שאלות….?
שאלת השאלות היא מיומנות שמגיעה לדרגת אומנות. היא דורשת אימון והכשרה מעמיקה, יכולת לדעת מה לשאול, להבין את הגבולות של מה מותר לשאול ומה אסור לשאול ואולי הדבר החשוב ביותר בשאילת שאלות: מתי לעצור.
לא לכל שאלה יש תשובה אבל עצם השאלה גורמת לשותף שלנו להרגיש שותף אמיתי לתהליך ולהניע את גלגלי החשיבה, כי בסופו של דבר המשא ומתן מתנהל בתוך הראש שלו – ואנחנו רוצים לדעת מה קורה שם…..
כשתגיע לשיחה מתוך מחשבה של It's all about the day after – תדע לנווט את דרכך בשיחה עם השאלות הנכונות.
למידע נוסף על תהליך ההכשרה הקלק כאן.