אומנות שאילת השאלות היא קרוב לוודאי המיומנות החשובה ביותר בניהול משא ומתן. היא משלבת בתוכה כל כך הרבה אלמנטים שעוזרים לנו לצלוח כל תהליך מורכב ככל שיהיה בצורה מיטבית.
שאילת שאלות יכולה להיות כל כך אפקטיבית כיוון שהיא משדרת לשותף שלנו לתהליך שאנחנו קודם כל מתעניינים בו. לשילוב שבין שאילת שאלות והקשבה יתרונות אדירים. ראשית, שאילת שאלות מאפשרת לנו לקבל מידע רב-ערך מהשותף שלנו לתהליך. מידע זה מאפשר לנו לעדכן את בסיס הנתונים שלנו, להבין את המצב הרגשי שבו הוא נמצא, להבין את דפוס החשיבה שלו, לזהות קונפליקטים פנימיים, מחשבות, צרכים, רצונות, אפילו חלומות ומעל לכל לייצר ערוץ תקשורת אפקטיבי. ומי לא רוצה שיקשיבו לו? מתי בפעם האחרונה השותף שלכם בעסק, בן או בת הזוג או אפילו חבר טוב אמר לכם 'ספר לי על משהו אחד שעצבן אותך היום' ונתן לכם לדבר במשך שבע דקות ללא הפסקה? בלי לקטוע אתכם? בלי לתת עצות? רק להקשיב. לתת לכוס להתרוקן. אנחנו חיים בעידן של חוסר הקשבה, בעידן שמקדש את האני, ופחות את האנחנו. השיח הופך בשנים האחרונות ליותר ויותר אלים, מי שצועק יותר חזק הוא הצודק. מספיק להאזין לאחת מתוכניות האקטואליה ברדיו כדי להבין כמה חוסר הקשבה יכול להיות הרסני.
ומדוע זה כל כך חשוב? כוס מים שאינה מתרוקנת ורק מתמלאת עוד ועוד מגיעה בסוף לקצה גבול היכולת שלה והמים מתחילים להישפך החוצה. וכולנו יודעים מה קורה כשהמים מתחילים להישפך החוצה.
יש המון סוגי שאלות – אפשר לשאול שאלות סגורות שהתשובה עליהן היא פשוטה: כן או לא. שאלה סגורה היא טכניקה מצוינת להבהרת חוסר ודאות או פיזור ערפל. החיסרון שלא הוא שהיא לא מאפשרת לשותף לספק מידע נוסף מעבר למה שביקשנו. כאן נכנסת לתמונה שאלה מסוג אחר – שאלה פתוחה. "אז מה את חושבת על זה?" שאלה שכזו מזמינה את העונה לבחור על מה לענות ומה לשתף. יש כמובן סוגים נוספים של שאלות והכלל החשוב כאן הוא די פשוט: להקשיב, לעדכן את בסיס הנתונים ולהמשיך לשאלה הבאה על בסיס הנתונים שקיבלנו.
בשלב המתקדם, אפשר לנסות ולקחת את המידע שקיבלנו ולהתמקד בנושא ספציפי יותר ולהקדיש שאלה נוספת כדי לפתח אותו. "אז אני מבין שקשה לך עם הפיזורים בבוקר?" זו שאלת השאלות בבתים רבים בישראל. הילדים בקושי מצליחים להתעורר בבוקר, את מגלה שאין לחמניות טריות לארוחת עשר, הגדולה בשיא תהליך ההתבגרות והכל אצלה 'פחות' והוויז מראה שהדרך למשרד תיקח הבוקר עוד רבע שעה. והאירוע חוזר על עצמו בכל בוקר.
אם מישהו היה שואל אותי איך אני מרגישה… אם הוא רק היה מקשיב לי… בלי ישר לרוץ לפתרון.
אחרי שאספנו קצת יותר מידע ורוקנו את הכוס, אפשר גם אפילו לשאול האם יש משהו שניתן להגיד או לעשות? שאילת שאלה מסוג זה דורשת מהשותף שלנו להתחיל להיות יצירתי ולחשוב על פתרונות אפשריים. האישונים מתחילים לזוז.
כמו הרבה דברים בחיים גם שאילת שאלות היא מיומנות המגיעה לדרגת אומנות. היא דורשת אימון והכשרה מעמיקה, יכולת לדעת מה לשאול, להבין את הגבולות של מה מותר לשאול ומה אסור לשאול ואולי הדבר החשוב ביותר בשאילת שאלות: מתי לעצור. לא לכל שאלה יש תשובה אבל עצם השאלה גורמת לשותף שלנו להתחיל לחשוב, להזיז אישונים, כי בסופו של דבר המשא ומתן מתנהל בתוך הראש שלו.