NSP
Negotiation Specialist Program
תכנית הדגל הרב-תחומית להתמחות במקצועות המשא ומתן
הכרת מקצועית
בתוכנית NSP
באוניברסיטאות מוכרות
מתאים לאנשי/נשות מקצוע בעלי ותק בתחומם.
לא נדרש תואר קודם
התכנית
כוללת הסמכה
לליווי משא-ומתן
היקף הלימודים שנה אקדמית,
2 מפגשים שבועיים
תכנית NSP של שקלא וטריא היא תוכנית ראשונה מסוגה בעולם. היא באה לעצב ולמצב מקצוע חדש המאפשר לרוכשיו להיות נושאים ונותנים מקצועיים, המתמחים מעבר לתחום משא ומתן גם בהכנה ובלווי אנשים וגופים שונים בהליכי משא ומתן מגוונים ומורכבים באמצעות מתודות ומיומנויות העדכניות ביותר.
בנוסף מעניקה שקלא וטריא התנסות המתבססת על ניסיון מעשי בליווי ובהנחיית תהליכי מו”מ וכן זכתה להכרה מקצועית על ידי מספר אוניברסיטאות.
בשונה מקורסים בהם משא ומתן נלמד כ"מוצר משלים" שבא לשפר את יכולותיו האישיות של הלומד/ת, תוכנית NSP מלמדת משא ומתן כמקצוע העומד בפני עצמו. הנושא והנותן המקצועי ידע לזהות, להגדיר, להכין ולנתח יחד עם לקוחותיו מצבי מו"מ מורכבים, ולאפשר ללקוח להוביל את המשא ומתן תוך הבטחה של תהליך משא ומתן יעיל ומועיל, לקראתו, תוך כדי ולא פחות חשוב, לאחריו.
מטרתה של תוכנית זו היא לתת מענה על צורך ההולך ומתעצם בעשור האחרון בתחום ייעוץ וניהול משא ומתן ליחידים, חברות וגופים שונים. בשנים אלו התגבשה ההבנה כי ניהול משא ומתן הוא מקצוע בפני עצמו, והכוונה היא לדיסציפלינה בעלת תיאוריה, פרקטיקה וקוד אתי.
הניסיון מוכיח כי במצבי משא ומתן אתגריים, כמו גם משבריים, קיימת נטייה להסתמכות על כישרון אישי וניסיון העבר, נטייה שהשימוש בה אף מרע את המצב. לאור כך עלה הצורך בליווי מקצועי בתהליכים אלו. עד עתה נטו לפנות לעו"ד, יועץ תקשורת או יועץ אסטרטגי, כך שמי שנתן בפועל את הליווי עד היום, לא הכיר את המתודות או הוכשר ספציפית להתמודדות עם מצבים משבריים, כאשר על פי מבחן הדרך ומבחן התוצאה לא ניתנו הכלים המתאימים לסיטואציה והתוצאות היו בהתאם. זאת מכיוון שלא היה בנמצא המקצוע אליו בשקלא וטריא אנו מבקשים להכשיר לראשונה בעולם.
תתחילו לחשוב על משא ומתן כעל מקצוע
חברות וגופים רבים בעולם מכירים בחשיבותו של הנושא והנותן המקצועי בעסקיהם השוטפים, בפעילותם הפנים-ארגונית ובאתגרים שהם חווים. הדבר נובע מהרצון לטפל ביעילות במצבים ואתגרים של הארגון ולחסוך במשאבים, בזמן ניהולי ובכסף לארגון, בדיוק כפי שנעזרים במומחים ובעלי מקצוע בסיטואציות משמעויות ורגישות אחרות.
ואולם, הוכח מחקרית כי הנטייה הרווחת היא להסתמך על יכולותיו של אדם כזה או אחר, שלרוב לא עבר הכשרה פורמאלית במשא ומתן מקצועי או משברי. הדבר מונע ניתוח ענייני של טקטיקות ואסטרטגיות של השותפים למשא ומתן, פוגם באינטרסים מקצועיים ומעניק משקל יתר להנחות, תחושות וגורמי השפעה, המסרבלים ומייקרים את התהליך ועלולים לפגוע בו.
יתרונות התוכנית:
- התמחות בשיטת צור-הקניית הידע, המתודולוגיות והכלים העדכניים ביותר להכשרת נושאים ונותנים מקצועיים.
- התמחות בניהול, ליווי וייעוץ של תהליכי משא ומתן אתגריים ומשבריים.
- בנייה, גיבוש, הכנה והובלה של צוותי משא ומתן.
- התנסות המתבססת על ניסיון מעשי בליווי ובהנחיית תהליכי משא ומתן.
תנאי קבלה
התכנית מיועדת לאנשי מקצוע ותיקים ומנוסים מכל תחום, הרוצים להתמחות במקצוע חדש, לייעץ ,לנהל וללוות תהליכי משא ומתן, וכן להכין ולאמן אחרים לקראת ותוך כדי משא ומתן ובניהול מצבים משבריים. התכנית מתאימה לנשים ולגברים הנמצאים בקריירה השנייה או השלישית שלהם, שעברם הפגיש אותם עם לא מעט אתגרים והם בעלי ידע וניסיון מוכח במצבי קצה ואינם חוששים מהתמודדות עם משברים. המועמדים יידרשו ליכולת התמודדות בקבוצה, אינטראקציה בין אישית טובה, ראייה רחבה וגישה חיובית ובונה.
כדי להבטיח את התאמת המועמד.ת לתכנית, נקיים תהליך קבלה שיכלול ראיונות אישיים ויתייחס לניסיון החיים, לכישורי ויכולות ניהול המו"מ, לרמת המוטיבציה ולגמישות המחשבתית.
את מי אנחנו מחפשים?
- בעלי גישה חיובית לחיים.בעלי ניסיון חיים אישי ומקצועי רב-גוני.
- בעלי יכולת קריאת מציאות והבנת מגבלותיה.
- הניחנים בסקרנות וביכולות למידה ויצירתיות.
- בעלי יכולות וורבאליות ותקשורתיות גבוהות.
- המתחבב על רואיו ואינו מייצר אנטגוניזם.
- בעלי יכולת לעבוד בקבוצה – אסרטיביות.
- בעלי יכולת ביקורת ובקרה עצמיים.
- החיים עם עצמם בשלום.
תכנית לימודים ייחודית, מקצועית ומאתגרת
התכנית נחלקת ל-2 שלבים, המרכיבים יחד את ההסמכה לנושאים ונותנים מקצועיים:
שלב ההכשרה במקצועות המשא ומתן – תכנית לימודים בהיקף של כ- 800 שעות אקדמיות פרוסות על פני עשרה חודשים, 18 שעות לימוד מרוכזות, בימי שלישי ושישי בשבוע, בדומה לתכניות EMBA.
מטרת שלב זה להעניק תפיסת משא ומתן נרחבת, עדכנית ומבוססת. השלב כולל קורסים ייעודיים ותכנים הנחשבים ל"חמים" ביותר כיום בתחום. שימוש בשקלא LAB- מרחב בטוח לסימולציות, תרגילים וניתוח מקרי אמת.
שלב הסמכת המשתתפים כנושאים ונותנים מקצועיים – ההסמכה תינתן לכל משתתף שיעמוד בדרישות שלב ההכשרה ויציג 5 תהליכי מו"מ אותם הוא ליווה או הוביל, בתקופה שבין 6 ל-18 חודשים לאחר סיום שלב ההכשרה.
לאור הדינאמיות הרבה בתחום וההתפתחויות במקצוע המו"מ, ישנה הקפדה על עדכון הקורסים ומבנה התכנית.
התכנית מוכרת על-ידי תכנית ה-EMBA של בית-הספר למנהל עסקים ותכנית המנהלים של ביה"ס למשפטים של האוניברסיטה העברית בירושלים, תכנית לימודי המנהלים באוניברסיטת CATTOLICA במילאנו, איטליה ותוכניות אוניברסיטאיות נוספות מחו"ל. התכנית היא ללימודי תעודה.
צוות מרצים ש"עושים ומלמדים" – THOSE WHO CAN DO TEACH
המרצים בתכנית מעניקים עומק מקצועי ייחודי, הנוגע כולו לתחומי משא ומתן בעידן זה. הצוות בין-לאומי ומורכב מאנשי מקצוע מומחים, המספקים למשתתפים סל נרחב של כלים, מתודות ובניית יכולות, בהתבסס על ניסיון עשיר וידע רב. בנוסף ירצו בתכנית מספר אנשי מקצוע מעולמות תוכן נוספים, כולם בעלי ידע וניסיון מוכח במצבי משא ומתן על נגזרותיו.
הרכב קורסים מקיף, מגוון וייעודי
מכלול הקורסים מהם בנוי שלב ההכשרה של התכנית, מייצר מסגרת למידה ייחודית, ראשונה מסוגה בעולם. כל נושא נבחר בקפידה על מנת שיעניק בסיס ידע מקצועי ברמה הגבוה ביותר, תוכן רלוונטי ועדכני וכן ערך מוסף ממשי ללומדים.
בין התכנים הנלמדים:
THE SHADOW NEGOTIATION – הנחות היסוד, הרגשות, הסטריאוטיפים והתפיסות המשפיעים על משא ומתן
הקורס מתמקד במודעות לאופי הכאוטי והלא רציונלי של המו"מ ולחשיבות האופן בו אנו נושאים ונותנים. דגש יושם על הצפת המודעות לסוגיות והשפעות של זהות, תרבות, רקע משפחתי, היסטוריה של יחסים והמכשולים המגדריים הפנימיים והחיצוניים העומדים בדרכנו כנשים וגברים בתהליך המו"מ.
משא ומתן על בסיס צרכים – מתודולוגיה גלובאלית
למידה והפנמה של אבני הבניין בתהליך המשא ומתן, תוך ניהול תהליכים יעילים ומועילים. בין היתר ילמדו: 7 יסודות המו"מ המשלב, שקיפות ושינוי הקונספט הלעומתי, ניהול תהליך מו"מ לפי מודל PPP, מהתמקחות כספית ליצירת ערך.
התנגדויות ומניפולציות – כשלים מובנים במשא ומתן
מתן כלים לזיהוי מוקדם ובזמן אמת של גורמים אישיים וסביבתיים העלולים לגרום לכשלי מו"מ: איפיון כשלים במו"מ, מתודולוגיית "שיחות קשות", מו"מ באמצעות נציג וסוגיית המנדט.
"הקשבה בעידן של הפרעות קשב" – הקשבה אינטר-אקטיבית במשא ומתן
אנו חיים בעידן בו פיתחנו תלות וקיבעון בבסיסי נתונים, אנו מוצפים במידע והמציאות משתנה בננו-שניות. בקורס נלמד ונתרגל להקשיב מחדש ולשכלל את מיומנויות ההקשבה שלנו למתחרש מסביבנו, על מנת לפתח יכולות הערכה ויישום נתונים בזמן אמת.
משא ומתן משברי והרה גורל (בחירום)
במצבי סטרס פועלים עלינו כוחות חיצוניים ושליטתנו בתגובות מוגבלת. טיב קבלת ההחלטות קריטי, שכן עלולים להיגרם נזקים קשים ולעיתים בלתי הפיכים לאינטרסים, למערכת היחסים ולמעורבים. ילמדו: מו"מ במשבר, ביצוע הערכת סיכון, קבלת החלטות בתנאי חוסר ודאות, השלכות "היום שאחרי".
"המקום בו פוגש המו"מ את הנושא ונותן" – פסיכולוגיה ופיזיולוגיה של משא ומתן
העמקה במרכיבים הפנימיים והאישיים של הנושא ונותן והבנת השפעתם על התהליך. הקורס כולל תכנים כגון: הכרת 3 המנופים – הפיזיולוגי, האמוציונאלי והרציונאלי, Internal vs. External Skills- פיתוח מודעות, ביקורת ובקרה עצמיים.
חשיבת עתיד – המעבר ממו"מ הישרדותי למו"מ בר-קיימא
בהבנת מגמות העל והכרת הכוחות המניעים בעולמנו כיום טמון הבסיס ליכולת חשיבת העתיד. במציאות הרווחת תוכניות אסטרטגיות עוסקות לרוב בשיפור והתייעלות של הקיים. בסיסה של המתודה הנלמדת בקורס, אינו חיזוי מה יהיה עתיד, אלא הצורך במיפוי והבנת מארג הכוחות ואי-הודאויות, אשר יעצבו וישפיעו על עתידו של הגורם הרלוונטי.
MULTI PARTY NEGOTIATION – משא ומתן רב משתתפים
כיצד מנהלים מו"מ במצב בו קיים ריבוי משתתפים ובעלי עניין? כיצד למנף חוזקות וממה יש להזהר? ילמדו: התנהגות קואליציונית, זיהוי והגדרות תפקידים בדינמיקה קבוצתית, חשיבה קבוצתית, הכנה וניהול מו"מ רב-משתתפים.
משא ומתן בין תרבותי ורב תרבותי
השפעת הנורמות, הקודים והנהלים של תרבויות שונות על תהליך המשא ומתן. כולל: מודעות תרבותית למנהגים ונורמות, מו"מ בסביבה רב-תרבותית, זיהוי השלכות תרבות ארגונית על מו"מ.
"האם נשאת ונתת באמונה?!" – דתות, אמונות ומנהגים במשא ומתן
כיצד לשאת ולתת על הבלתי ניתן למשא ומתן. הקורס יתמקד ב: השפעת דת וערכים במו"מ בעולם הגלובאלי, משא ומתן כשדת וערכים מעורבים ומובילים את התהליך, השלכות הפערים שבין עקרון לאמונה ובין ערכים לצרכים.
דרכים ליישוב סכסוכים
הקניית מיומנויות לניהול מחלוקות או עימותים במהלך מו"מ, לקראת סיומו או לאחר השלמתו. הקורס סוקר: עיבוד וניהול סכסוכים, תסמונת "כדור השלג" וספקטרום ה-ADR, השלכות על היום שאחרי המשא ומתן.
התנסות מעשית לבניית יכולת מקצועית
שלב ההסמכה הינו הנדבך המשמעותי ביותר בתכנית. הוא בא להבטיח את היישום המיטבי של ההכשרה ונותן מסגרת התנסות ממשית למשתתפים, תוך הפיכתם לנושאים ונותנים מקצועיים.
שלב זה יכלול הצגה וניתוח בהתאם לדרישות שיוצגו מראש, של 5 תהליכי מו"מ שונים בהם המשתתף מתפקד כמוביל או מלווה. על התהליכים להתרחש בין חצי שנה לשנה וחצי מסיום שלב ההכשרה. תיתכן הפניה של לקוחות למשתתפים. עמידה בדרישות שלב זה תקנה למשתתף בתוכנית את הסמכתו כנושא ונותן מקצועי.