המאמר בחוברת זו נכתב בתחילת שנת 2009 מאז נעשו פעולות רבות להוציא מן הכוח אל הפועל את העובדה שמשא ומתן הינו מקצוע לכל דבר ועניין. ההישג המשמעותי ביותר מבחינתי הוא הקמת בית ספר למקצועות המשא ומתן- "שקלא וטריא" (בימים אלו שאתם קוראים את המאמר אנו מסיימים את ההכנות לקראת פתיחת המחזור העשירי שלו).

תכנית הלימודים מבוססת על שיטה לניהול ותיהלוך משא ומתן (מו"מ) "שיטת צור" שמאפשרת תוצאות והישגים מועילים, יעילים וברי קיימא. תכנית "שקלא וטריא" NSP היא הראשונה מסוגה בעולם והיא מכשירה Negotiation Specialists: נושאים ונותנים מקצועיים המתמחים בהכנה ובליווי אנשים וגופים שונים בתהליכי והליכי משא ומתן מגוונים, מורכבים ומאתגרים כפי שהמציאות מכתיבה.

הנושא והנותן המקצועי נתפס כיום כגורם חיוני לפעילותם התקינה של פרטים, גופים וחברות רבות ברחבי העולם. עליו מוטלת האחריות לדעת להוביל תהליכי קבלת החלטות מורכבים ולנהל מצבים רגישים ואף משבריים שלהם השלכות משמעותיות על תפקודו של הפרט או הארגון ולא פחות על עתידו. ייעודו של הנושא ונותן המקצועי הוא לסייע בניהול המשאבים באופן מיטבי, בדגש על חיסכון ושמירה על זמן ניהולי, פוקוס אופרטיבי, צמצום-הוצאות ועוד. התמודדותו של הפרט או הארגון עם אתגרים אלו מתבצעת תמיד בהקשר של 'שינוי' שכן הנתונים המשפיעים על תהליכי המשא ומתן ותוצאותיו משתנים בשברירי שניה דבר המאפיין את המציאות בה אנו חיים.
כל 'שינוי-במצב' שהוא משמעותי מאתגר את מקבלי ההחלטות מהסיבה ששינוי כזה מחייב אותנו לעדכן הן את הבנתנו את המצב והן את התכניות. האתגר נעוץ בעובדה שהעדכון לא ייצא מהכוח אל הפועל ללא שיתוף פעולה של האנשים הרלבנטיים. עם כל שינוי מקיימים מקבלי ההחלטות ניסיונות להשפיע או לשכנע את האנשים לשתף פעולה עם השינוי במצב. כל ניסיון כזה להשפיע או לשכנע הוא 'משא ומתן' ולפיכך, לאור העובדה ששינוי הוא הדבר הכי קבוע בחיינו, נובע שכולנו, בין כמקבלי החלטות ובין כמושפעים מההחלטות, נושאים ונותנים, כל יום,

כל היום. עם ההבנה הזו של מרכזיות המשא ומתן בחיינו באה גם התובנה שניהול נכון של מו"מ, או תיהלוך מתודולוגי שלו, חשוב עבורנו שלוש פעמים: בכיבוי שריפות, במניעת שריפות ובהובלת שינוי מצב. במילים אחרות, ניהול ותיהלוך נכון של מו"מ יסייע לנו רבות במעבר מהמשבצת התגובתית של להיות מובלים על ידי שינוי המצב לזו של להוביל ולנתב אותו. תפיסת ה- Win Win המוכרת והרווחת שואפת לעצב ולמצב את מערכת היחסים כארוכת טווח. אולם תוצאת Win Win אינה תרופת פלא שכן, השותפים במו"מ יקיימו את ההסכמות שהושגו בו כל עוד כדאי ושווה להם לנהוג כך. במקרה בו חל שינוי במאזן הכדאיות משתנה הפרת ה- Win Win הופכת להיות בלתי נמנעת ולעיתים אף מתבקשת.
בעידן ה- Win Win הנחנו את הנחת-הקביעות. דהיינו שהמחליטים ביססו את החלטותיהם על מאזן כוחות ומערך של אינטרסים מסוימים בהנחה שהם סטטיים ויישארו כך. השיטה העדכנית המוצעת בתכנית מניחה את ה-'שינוי' וגורסת כי אנחנו מצויים כיום בעידן ה-Post-Win-Win. עידן בו הכוחות והאינטרסים המשוקללים לתוך תוצאת המו"מ נמצאים בתהליך רצוף ודינאמי של שינוי ואיתו משתנה גם המחוייבות לעמידה בהסכמות שהושגו במו"מ זה. לעיתים קרובות השינוי שוחק את המחויבות עד כדי אי-עמידה בהסכם או אף הפרה שלו. מציאות שוחקת-מחוייבות זו אינה מקבלת ייצוג הולם בתהליך של מו"מ מסוג Win Win שתוצריו כגון 'החלטה-לביצוע' או 'הסכם' נתפסים כעובדה מוגמרת שהפרתם מהווה משבר אמון.

מו"מ מוצלח מוביל להסכמה שבדרך אליה חוו השותפים לה תהליך מכובד ומכבד שהם מרוצים ממנו ויכולים לחיות עם התהליך עצמו כמו גם עם תוצאותיו לאורך זמן. משא ומתן שכזה שם במרכזו את מערכת היחסים שבין השותפים לו ומדגיש את אפקט היום שאחרי ואת הטווח הארוך של מערכת היחסים ולא בהכרח את פרטי ההסכם אליו הגיעו השותפים להליך. זו התמצית של השיטה. האימוץ שלה והטמעתה בהתנהלות השוטפת יביאו לנטרול חלק גדול מבזבוז המשאבים אותו אנחנו חווים בשגרת-יומם של ארגונים רבים כל כך – הן כלפי פנים והן כלפי חוץ. בזבוז שמקורו בהבנה והתייחסות לקויה למערכת היחסים של השותפים למו"מ ולצרכיהם המשתנים.

לסיכום נזכיר כי השיטה מאפשרת הישגים מו"מיים שהינם מועילים, יעילים וברי קיימא: השיטה מציעה תיהלוך מועיל בהיותה מתודולוגיה אוניברסלית באנושיותה לניהול של ה-'אופן' של המו"מ ודרכו לשליטה ב-'תוכן' שלו. התיהלוך הוא יעיל מפני שהוא בנוי על זיהוי מוקדם של הצלחות/כשלונות שמונע השקעת משאבים לשווא או בזבוזם. זיהוי זה ניזון ממידע רלבנטי שאת השגתו מאפשרות התקשורת-הקונסטרוקטיבית ואמנות-שאלת-השאלות שבבסיס השיטה. ולבסוף, השיטה מביאה לתוצאות ברות-קיימא שכן היא שמה את מערכת היחסים בין השותפים למו"מ במרכז ומחייבת תחזוקה רצופה שלה שמכוונת לשימור-המחוייבות של השותפים לתהליך ולתוצאה הנוכחיים בעת הזאת מתוך ידיעה שהנתונים והנסיבות יכולים להשתנות ובעיקר לקחת בחשבון את אפקט היום שאחרי.
בית שקלא וטריא מהווה מרכז לפעילות ענפה ומגוונת בתחומים השונים של עולם המשא ומתן. המרכז מציע תכניות הכשרה בהיקפים ובמיקודים שונים של עולמות-תוכן מהווה מקום מפגש ל-Negotiation Specialists מקרב בוגריו לצורך לימוד-עמיתים, התייעצויות-מקצועיות והפניות של לקוחות פוטנציאליים בין העמיתים לפי מומחיותם הספציפית.
מבחינתי מדובר בהגשמת חלום, שלא תהיינה אי הבנות, הדרך עודנה ארוכה , מפותלת , מאתגרת ובעיקר מעניינת ומרתקת וחשוב שכולנו נזכור כי : Dreams Don’t Work Unless You Do